Det är dags att se över köpprocessen för nyproduktionsprojekt.

gultkakel

Ni har alla sett dem. De superhärliga webbplatserna med påkostade visualiseringsbilder. De tjocka, påkostade och ibland till och med inbundna prospekten.
Det fungerar. Köparna av en nyproducerad bostad gör oftast sitt livs största affär.

Den idag vanligaste säljprocessen ser ut ungefär såhär:

  1. Den blivande köparen hittar nyproduktionsprojektet på Hemnet.
  2. Därifrån slussas hen vidare till webbplatsen.
  3. Här anmäler hem sitt intresse i ett formulär efter en del läsande och studerande av visualiseringsbilder.
  4. Det resulterar i att hen får ett nyhetsbrev i mailen inför säljstart. Själva idén här är alltså att bygga upp ett köpsug och en ”först-till-kvarn-får–först-välja-känsla” för att försöka sälja så många bostäder som möjligt på självaste säljstartsdagen.
  5. Bostadsutvecklare arbetar olika, men under det fysiska säljstartseventet (det finns exempel på online-varianter), eller ett par dagar efter kan man utifrån ett turordningssystem välja sin bostad. Turordningssystemet varierar också mellan olika bostadsutvecklare. Här deltar oftast mäklare och personal från marknadsavdelningen.
  6. Ett avtal skrivs under ett möte med mäklaren.
  7. Eventuella tillval görs under ett möte med en kundansvarig eller inredningsansvarig.
  8. Besiktning med en besiktningsman och kundansvarig.
  9. Tillträdet med mäklare eller kundansvarig.
  10. Åtgärder efter besiktningen tillsammans med personal från eftermarknad.

Det första tillfället för den blivande köparen att få en personlig kontakt med någon hos bostadsutvecklaren är alltså i steg 5. Tiden mellan steg 1 och steg 5 kan vara månader eller i vissa fall år. Sedan varierar kontaktpersonen i de olika stegen under processen.

Det är lätt att känna sig lurad när kaklet inte har samma färg vid besiktningen som på visualiseringsbilderna på webbplatsen eller i prospektet. Och det är lätt att känslan förvärras när det råder osäkerhet om vem köparen ska prata med. Är det marknadsavdelningen som tagit fram bilden eller är det den inredningsansvarige eller är det besiktningsmannen?

På dagens bostadsmarknad krävs ingen aggressiv uppsökande marknadsföring. Köparna kommer till bostadsutvecklaren. Den bostadsutvecklare som vinner i längden är den som har täta skott mellan webbplatsen och personalen med kundkontakten.
Om en personlig och lång relation byggs upp med en och samma person eller alternativt ett litet team så blir missnöjet över kakelfärgen lättare att hantera. Det är svårare att vara sur och otrevlig när du har en personlig relation.

Mäklare, kundansvariga, tillvalsansvariga och eftermarknadspersonal bör alltså vara samma person eller ett litet namngivet team som är dedikerad en köpare. De tar ansvar genom hela köparens process.

Första gången en blivande köpare får en personlig kontakt kan istället ske redan i steg 2. Via ett enkelt chattfönster.
Utmaningen är inte att lägga till den funktionen på webbplatsen.
Den stora utmaningen ligger i att organisera verksamheten utifrån ett kundperspektiv.

Först dit vinner!

På Näpen hjälper vi bostadsutvecklare med kommunikation och paketering; varumärkesarbete, koncept, webbplatser (med eller utan chattfönster), prospekt, skyltning, säljstarter osv.

Vi pratar gärna mer med dig om de här frågorna.
Välkommen att ringa Anna på 070-370 22 51 eller maila anna.blank@napen.se